Hinta on huono peruste
21.02.2018Huippuasiantuntija kertoo tunnissa sen, mihin heikommalta menee koko päivä.
Huippuasiantuntija kertoo tunnissa sen, mihin heikommalta menee koko päivä.
Muun muassa Metson, Rautaruukin ja Konecranesin hankinnoista vastannut kauppatieteiden ja tekniikan tohtori Ilkka Sillanpää tuntee asiantuntijapalvelujen ostamisen haasteet.
”Kuka tahansa osaa kilpailuttaa konkreettisten tuotteiden tarjoajia, kun mittareina ovat tekniset ominaisuudet. Paljon vaikeampaa on arvioida asiantuntijuutta, sillä tarkasteluun on nostettava kokemuksen ja näkemyksen kaltaisia ominaisuuksia, joiden laatua ei pysty todentamaan mittanauhalla.”
Sillanpään mukaan liian moni ostopäätös tehdään perehtymättä kunnolla tarpeeseen, johon asiantuntijuutta ollaan hankkimassa.
Esimerkiksi jos kehittämiskohde sijaitsee varastossa, hankintavastaava ei vaivaudu haastattelemaan trukkikuskeja – tai jos myynnin tehostamiseksi tarvitaan valmennusta, kukaan ei kysy myyjiltä, mikä heidän mielestään prosessissa mättää.
Toinen erittäin yleinen virhe on hintaan perustuva kilpailutus.
”Toki saat esille keskimääräisen hintatason, mutta se ei kerro mitään asiantuntijan erinomaisuudesta ja parhaasta ratkaisusta. Kustannuksia vertaillessa on hyvä muistaa, että huippuasiantuntija kertoo sinulle tunnissa sen, mihin heikommalta menee koko päivä”, Sillanpää tiivistää.
Ilkka Sillanpää toimii kouluttajana Hankinnan mittaaminen -kurssilla 20.3.2018.
Kirjoitus on julkaistu Osto&Logistiikka-lehdessä 3/2017.